Техники формирования лояльности и противостояние потери клиента

Основная задача, которая стоит перед менеджерами по продажам в период кризиса, особенно в компаниях, ориентированных на продажу сервиса и других долгосрочных форм взаимодействия с клиентом – удержание этого самого клиента в прежнем статусе, желательно с прежним объемом продаж.

Не секрет, что многие компании стали снижать стоимость своих услуг. Увы, этого не достаточно. Необходимы специальные переговорные стратегии, новые аргументы и логические цепочки для того, чтобы клиент принял решение именно ВАС оставить в списке своих поставщиков.

Что Вы получите в результате:

• Мотивация на активную работу по удержанию клиента

• Приобретения навыков:

  • проведения переговоров с вышестоящим клиентом

  • продажи клиенту конкурента

  • профилактики отъема  Ваших клиентов конкурентом

  • диагностики клиента по способу принятия решения

  • восстановления потерянного клиента

  • профилактика долгов

• Корректировка внутренних установок для работы с лояльностью клиента

• Обмен профессиональными подходами и технологиями

.

Содержание тренинга – 2 дня

Типология клиентов

• Типы клиентов по способу принятия решения 

• Алгоритмы работы с различными типами

• Формирование активной позиции продавца на выстраивание отношений

Технология работы с Первыми Лицами

• Психологические аспекты подготовки к переговорам с превосходящим по статусу, возрасту и положению клиентом

• Логика построения аргументации в таких переговорах

• Золотые правила работы с директором

• Алгоритм проведения переговоров

Практикум- деловая игра «Переговоры с директором»

Технология продажи клиенту конкурента

• Варианты противодействия аргументу «У нас – другой отличный поставщик»

• Логика построения аргументации в таких переговорах

• Работа со скрытыми потребностями потенциальных клиентов

• Алгоритм проведения переговоров

Практикум- деловая игра «Звонок клиенту конкурента»

Технология противостояния захвату собственных клиентов

• Диагностика угрозы

• Аргументы демонстрации продолжения сотрудничества

• Работа со скрытыми страхами клиента

• Алгоритм проведения переговоров

Практикум- деловая игра «Профилактическая беседа»

Технология восстановления клиента

• Анализ истории отношений и причин их разрыва

• Принципы восстановления прежнего клиента

• Алгоритм восстановления прежнего клиента

Практикум – «Переговоры с бывшим клиентом»

Технология работы с долгами

• Логика формирования финансовой дисциплины

• Эффективное поведение на разных этапов переговоров по долгам

• Специфика долговых переговоров

• Алгоритм проведения переговоров

Практикум- деловая игра «Переговоры по долгам