Технология Кросс-продажи

Всю большую долю продаж на современном рынке контролируют магазины больших форматов: гипермаркеты и супермаркеты. При этом множестве примеров говорит о том, что и магазины малых форматов могут быть эффективны и прибыльны. Основная нагрузка в повышении эффективности таких магазинов лежит на команде продавцов и их руководстве.

Повышению качества работ такой команды и посвящен этот тренинг. Тренинг предлагает экспресс методику подготовки квалифицированных управленцев. Участники получат навыки необходимые для передачи технологии успешной продажи товаров в Вашем магазине своим подчиненным. 

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут передать продавцам техники того как:

• Использовать уникальную технологию Кросс-продажи в Торговом Центре©

• Легко устанавливать контакт с клиентом

• Выяснять его потребности 

• Проводить презентацию товара

• Работать с возражениями

• Переводить потребителя на покупку

• Формировать у клиента лояльность к Торговому Центру

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников

• Будет проведена диагностика уровня их квалификации

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

Содержание семинара

Продажи на современном рынке

• Современный этап развития российского рынка

• Стадия развития рынка региона и его перспективы

• Роль продавца в современной компании

Критерии выбора продавца

• Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев

• Практикум: Конкурентные преимущества Вашей компании

• Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

Подготовка к процессу продаж

• Процесс продаж и поведение клиента

• Практикум: Составление портрета клиента

• Типы продавцов

• Чек-лист торгового представителя

Кросс- продажи

• Понятие кросс- продаж

• Формирование списка кросс- товаров

• Сценарий кросс- продаж

Эффективное знакомство

• Основное содержание этапа знакомства: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров

• Сложные вопросы возникающие на этапе знакомства

• Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам

• Практикум: знакомство

  • Работа в группах

  • Упражнение: знакомство с клиентом

  • Обсуждение и оценка 

Раскрывающие вопросы

• Основное содержание этапа вопросы: как за минуту четко представить потребности клиента

• Основные сложности возникающие на этом этапе

• Как от вопросов перейти к презентации

• Практикум: вопросы

  • Работа в группах

  • Упражнение: раскрывающие вопросы

• Обсуждение и оценка

Продающая презентация товара

• Основное содержание: как продавать клиенту выгоды то использования товара

• Основные сложности возникающие на этом этапе

• Когда можно считать презентацию законченной

• Практикум: презентация

  • Работа в группах

  • Упражнение: продающая презентация

  • Обсуждение и оценка

Рекомендации при кросс-продажах

• Сценарий создания рекомендации

• Упражнение: рекомендация

• Обсуждение и оценка

Преодоление возражений

• Причины возникновения возражений

• Основные типы возражений

• Базовая схема преодоления возражений

• Практикум: возражения

  • Работа в группах

  • Упражнение: преодоление возражений

  • Обсуждение и оценка

Перевод на сделку

• Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий

• Основные сложности, возникающие на этом этапе

• Что делать, если клиент отказался от сделки

• Практикум: сделка

  • Работа в группах

  • Упражнение: перевод на сделку

  • Обсуждение и оценка

Подведение итогов тренинга

• Объявление победителей в ходе практикума

• Обсуждение использования результатов практикума в повседневной работе участников