Маркетинг и мерчендайзинг компании-продавца

Зачем нужен этот тренинг:

Ежегодно количество торговых площадей в крупных городах увеличивается на 30%. Конкуренция магазинов за привлечение покупателя и его регулярное посещение становится все более жесткой, особенно в посткризисный период. Продавая примерно одни и те же товары, магазины не могут конкурировать по продукту. За внимание и лояльность покупателя они могут соперничать только благодаря качеству работы продавцов, удобством организации внутримагазинного пространства, дружелюбной атмосферой. Поэтому проникновение в магазин, расположение, выкладка и продажи товара, оформление мест продаж и активные мероприятия – более чем ключевые вопросы сбыта товаров массового потребления (FMCG). В этой работе напрямую сталкиваются друг с другом интересы производителей, поставщиков и розничных торговцев.

Материалы тренинга помогут систематизировать имеющиеся знания и опыт. Участники познакомятся с новыми данными о поведении потребителей в магазинах. Также они узнают, как влияют на продажи товара средства магазинных коммуникаций и стимулирования. Специальные усилия будут посвящены двум острым темам: как рассчитать эффективность маркетинговых мероприятий внутри магазина и как правильно вести переговоры с корпоративным партнером.

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:

• классифицировать типы магазинов

• изучить поведение потребителей в магазине

• идентифицировать систему мероприятий, которую может произвести поставщик:

  • расположение товара

  • внутримагазинные коммуникации (POS материалы, экраны, звуковые объявления)

  • стимулирование продаж

• идентифицировать те изменения, которые необходимо сделать в работе  с магазином на базе данных материалов и рекомендаций

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия  участника с клиентом и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.

Аудитория тренинга

Продавцы, торговые представители, менеджеры — смогут использовать новые методы работы в магазине для повышения эффективности продаж

Руководители и сотрудники отдела маркетинга — смогут грамотно планировать активность в магазине и оценивать ее эффективность  в рамках общей маркетинговой активности

Содержание  Тренинга

Рынок и Маркетинг

• Тенденции современного рынка и новые подходы к торговому маркетингу

• Базовые маркетинговые термины и процедуры

• Комплексные маркетинговые коммуникации

Покупатель в Магазине

• Сегментация покупателей в крупном магазине

• Классификация товаров по  сложности выбора

• Процесс принятия решения покупателем в магазине

Действия на Территории

• Портрет магазина

• Торговые зоны магазина, пространства и перегородки

• Доля на полках и доля продаж

• Покрытие рынка и доля на полках

• Формат планирования

Описание Торговой Точки – Четыре Стены

• Коммуникации зональных пространств магазина

• Расстояния и проходы

• Планировка торговых площадей

• Критериев выбора места в зале

Внутримагазинная активность — POS

• Задачи внутримагазинной коммуникации

• Каналы внутримагазинной коммуникации

• Инструменты внутримагазинной рекламы

• Методы реализации

• Эффективность каналов коммуникации

• Процедура планирования

Стимулирование продаж

• Потребительские и корпоративные варианты

• Стратегии выталкивания и вытягивания

• Типы мотивов в стимулировании продаж

• Стратегия успешного стимулирования продаж 

• Параметры целей стимулирования продаж

• Закрытое и открытое стимулирование

• Специальные акции в магазине

• Эффективность каналов предложения

• Ценовые акции

• Побудительные мотивы для B2B

• Рейтинг стимулов, индивидуальные потребители

• Рейтинг стимулов, торговые компании

• Формат планирования

Финансы в торговом маркетинге

• Структура и расчет бюджета для работы с торговой точкой

• Расчет эффективности и возврата инвестиций в проведение стимулирующих мероприятий в торговой точке

Взаимоотношения Поставщика и Продавца

• Интересы и риски поставщика и розничного торговца

• Стратегии манипулятивные и клиенториентированные

• Важнейшие требования розницы

• Атрибуты выбора и оценки поставщика

• Выбор места для выкладки товара и внутримагазинных коммуникаций в супермаркетах

Дополнительные темы:

• Оптимизация Ассортимента

• Категорийный менеджер – задачи и алгоритмы

• 7 Ключевых Показателей Эффективности Магазина