Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами

Как сделать клиента своим преданным сторонником


К счастью, эпоха быстрых сделок и исчезновения компании-продавца в неизвестном направлении миновала. Российский бизнес осознал прямую связь между долгосрочными отношениями с клиентом и скоростью роста объемов продаж, уровнем конкурентоспособности и долей рынка. Коэффициент повторной покупки стал одним из показателей успешности развития фирмы.


С другой стороны, на рост продаж значительно влияют  рекомендации, благодаря которым лояльные клиенты информируют потенциальных клиентов о качества товара, уровне сервиса, профессионализме продавцов Вашей компании. В  свою очередь, недовольный клиент информирует о недостатках фирмы минимум 9 своих знакомых, каждый из которых – еще минимум трех. Репутация фирмы может значительно пострадать. А недовольный покупатель пойдет решать свои задачи к Вашим прямым конкурентам. Не секрет, что самым мощным каналом коммуникации, по эффективности значительно опережающим любые рекламные кампании или промоакции, является непосредственное общение покупателей с продавцом и покупателей между собой. 

Технологиям формирования положительной репутации при создании эффективной системы сервиса и посвящен этот тренинг.

Через 3 дня результатом для Ваших сотрудников станет:


  • Увеличение коэффициента повторной покупки

  • Мотивация участников на активную работу по привлечению покупателя

  • Осознанная ценность работы по получению рекомендаций

  • Применение технологий работы с возражениями и получения рекомендаций

  • Передача персональной ответственности продавцам за общий объем продаж компании

  • приобретение устойчивого навыка снятия типичных возражений

  • приобретение устойчивого навыка использования Уникальных Конкурентных Преимуществ компании для выстраивания долгосрочных отношений с клиентом

  • приобретения навыков:

    • восстановления потерянного клиента

    • получения рекомендации

    • переговоров с вышестоящим клиентом

  • корректировка внутренних установок для работы с лояльностью клиента

  • обмен профессиональными подходами и технологиями

  • усиление лояльности по отношению к своей фирме

  • противостоять захвату клиентов конкурентом

  • навык формирования финансовой дисциплины и работе с долгами

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов активно используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от бизнес-тренера и от других участников.Содержание тренинга - 3 дня

Маркетингориентиронный подход к продажам

  • Рынок компании заказчика как пространство для формирования лояльности

  • Причины Выбора Компании и Товара

  • Уникальные конкурентные преимущества компании как ресурс развития долгосрочных отношений

  • Эффективная презентация компании

  • Роль Сервиса в Процессе Формирования Лояльности

  • Клиентоориентированный подход в системе сервиса

Практикум – деловая игра «Презентация Уникальных конкурентных преимуществ своей компании»

Технология получения рекомендации

  • Психологические особенности получения рекомендаций

  • Принципы получения рекомендаций

  • Алгоритм получения рекомендаций

  • Работа с потенциальными клиентами

Практикум – деловые игры «получение рекомендации» и « звонок будущему клиенту»

Технология восстановления клиента

  • Анализ истории отношений и причин их разрыва

  • Принципы восстановления прежнего клиента

  • Алгоритм восстановления прежнего клиента

Практикум – «Звонок бывшему клиенту»

Технология работы с ДИРЕКТОРОМ

  • Психологические аспекты подготовки к переговорам с превосходящим по статусу, возрасту и положению клиентом

  • Логика построения аргументации в таких переговорах

  • Золотые правила работы с директором

  • Алгоритм проведения переговоров

Практикум- деловая игра «Переговоры с директором»

Технология работы с возражениями

Место и роль возражений в процессе продаж

  • Клиенториентированный подход к бизнесу и к процессу продаж

  • Формирование списка наиболее актуальных возражений при переговорах

  • Формирование позитивного отношения у продавцов к возражениям

  • Пять способов снятия типичных  возражений

Практикум

Претензии как способ укрепление лояльности клиента

  • Технология работы с претензией

  • Этапы работы с претензией

  • Претензия как ресурс усиления контакта с клиентом

Практикум

Алгоритмы работы со сложными возражениями

  • Алгоритм работы с возражением ДОРОГО

  • Алгоритм работы с возражением Нет Денег

  • Алгоритм работы с возражением Не Я Принимаю Решение

  • Алгоритм работы с возражением Надо Подумать

Практикум

Типология клиентов

  • Типы клиентов по способу принятия решения 

  • Алгоритмы работы с различными типами

  • Формирование активной позиции продавца на выстраивание отношений

Работа с лояльностью клиента

  • Как работать на удержание клиента

  • Что такое клиенториентированный подход

  • Практические примеры в торговых переговорах

  • КРОСС-ПРОДАЖИ как инструмент лояльности

  • Практикум: Игра – портрет клиента

Технология Противостояния Захвату Собственных Клиентов

  • Диагностика симптомов

  • Рациональные доказательства продолжения сотрудничества

  • Эмоциональные доказательства продолжения сотрудничества

  • Эффективное поведение при уходе клиента

  • Практикум: превентивные переговоры

Формирование Финансовой Дисциплины

  • Этапы работы с Должниками

  • Обязательные Действия Сотрудника Отдела Продаж

  • Критерий Клиента Группы Риска

  • Алгоритм Дисциплинарной Беседы 

  • Практикум: переговоры по долгам

Заказать тренинг

Интерактивные
мини-лекции
групповые
упражнения
реальные кейсы и
Бизнес примеры
открытый диалог
со всей группой
Как заказать корпоративный тренинг?
Позвонить по телефону: +7 (985) 122 89 00 +7 (985) 211 09 58
Написать на почту:
Перезвоните мне
23 Года Тренерской деятельности
2300+ Проведенных тренингов
3000+ Компания клиентов
109 Тренинговых программ
Бизнес-тренер Виктория Шухат @viktorya_shuhat

  • Бизнес-тренер и коуч предпринимателей с 1997 года
  • Автор 2 бизнес-книг: “Клиентоскоп” и “Как привлечь и удержать клиента”
  • Опыт работы с более чем 70 различных направлений и ниш бизнеса
  • География 72 региона РФ и страны СНГ
  • Автор более 60-ти программ по лидерству, управленческим навыкам, переговорам и продажам

Мои клиенты:
Получите рекомендацию по выбору тренинга именно для вас Я отвечу на ваши вопросы. Оставьте заявку или позвоните по телефону +7 (985) 122 89 00
По окончанию курса каждый участник получает сертификат
Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат Виктории Шухат о прохождении обучающего мероприятия

Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества наших услуг за счет разработки индивидуальных программ обучения, учитывающих специфику бизнеса клиента, внутреннюю корпоративную культуру, долгосрочные цели клиента и отраслевые закономерности.

Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.

Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию для руководителей Мой менеджер с Вами созвонится, определит удобное для нас обоих время.

Сама стратегическая сессия абсолютно бесплатна и в среднем занимает 1 час времени, в рамках которого мы ищем и анализируем проблемные участки компании, а также разрабатываем стратегию развития.

+7 (985) 122 89 00