Как объяснить клиенту его выгоду от покупки 

Вашего товара или услуги

Технология SPIN

Кризисные экономические реалии требуют от продавцов особенных способов проведения торговых переговоров с потенциальными или нынешними клиентами. Стандартные технологии продаж в сложных условиях практически не работают. Необходимы более успешные примеры доказательств эффективности именно вашего предложения. Именно для решения проблемы повышения эффективности и создана технология SPIN. Эта технология – высший пилотаж эффективного переговорщика.

Использование технологии SPIN позволяет резко уменьшить время общения с клиентом и повысить долю успешных торговых переговоров. С помощью простых инструментов участники тренинга научаются влиять на поведение клиента. Особенное внимание будет уделено работе в ситуации выбора клиента между несколькими поставщиками – конкурентной борьбе.

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:

• Использовать Ваши уникальные конкурентные преимущества в торговых переговорах

• Вести переговоры с разными типами клиентов

• Четко определять потребности клиентов

• Показывать клиенту его проблемы без вашего продукта и последствия для развития бизнеса его компании и его личной карьеры

• Объяснить клиенту выгоды от использования вашего продукта

• Доказывать, что именно с помощью вашего продукта клиент может решить свои проблемы

• Показывать дополнительные выгоды от использования продукта, не связанные с основным его предназначением

• Выстраивать долговременные отношения с клиентом

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия  участника с клиентом и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.

Содержание тренинга

Введение

Критерии выбора клиентом поставщика

• Как выбирают продавца на современном рынке: 5 групп и 60-70 критериев

• Практикум: Уникальные конкурентные преимущества Вашей компании

• Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

Подготовка к процессу продаж

• Процесс продаж и поведение клиента

• Практикум: Составление портрета клиента

• Типы клиентов

• Принципы Клиентоориентированности

• Чек-лист торгового представителя

Освоение технологии переговоров по методу SPINN

1. Анализ препятствий энергичной продаже 

   1.  выявление причин неудачных торговых переговоров

   2. Повышение эффективности стандартных торговых переговоров с помощью технологии SPIN

2. Описание модели SPIN

3. Выявление потребностей клиента 

   1. Айсберг потребностей

   2. стимуляция осознания неявных потребностей клиента

4. Построение образа негативного будущего жизни клиента без вашего товара

   1. Проблемы, возникающие из-за отсутствия вашего товара в сегодняшней ситуации клиента

   2. Построение причинно-следственных связей, показывающих негативные последствия для будущего клиента

5. Выявление позитивных последствий для компании и клиента благодаря использованию Вашего товара

   1. Основные выгоды от использования вашего товара для лично клиента

   2. Основные выгоды от использования вашего товара для компании/семьи клиента

Разработка плана продаж с использованием технологии SPIN

1. Практическое освоение технологии создания цепочек вопросов SPIN

   1. Разбор типичных сложных ситуаций в процессе продаж

      1. Продажи холодному клиенту

      2. Продажи лицу, принимающему решения

      3. Продажи клиенту, имеющему постоянного поставщика-конкурента

      4. Увеличение объема покупки нашего клиента

      5. Обоснование стоимости вашего предложения

      6. Участие в тендере

      7. Формирование долгосрочных отношений

2. Внедрение технологии SPIN в практическую деятельность 

   1. Технология SPIN и план продаж 

   2. Личные планы каждого сотрудника