Продажи для Профессионалов

Как объяснить клиенту его выгоду от покупки 

Вашего товара или услуги

Технология SPIN

Кризисные экономические реалии требуют от продавцов особенных способов проведения торговых переговоров с потенциальными или нынешними клиентами. Стандартные технологии продаж в сложных условиях практически не работают. Необходимы более успешные примеры доказательств эффективности именно вашего предложения. Именно для решения проблемы повышения эффективности и создана технология SPIN. Эта технология – высший пилотаж эффективного переговорщика.

Использование технологии SPIN позволяет резко уменьшить время общения с клиентом и повысить долю успешных торговых переговоров. С помощью простых инструментов участники тренинга научаются влиять на поведение клиента. Особенное внимание будет уделено работе в ситуации выбора клиента между несколькими поставщиками – конкурентной борьбе.

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:

  • Использовать Ваши уникальные конкурентные преимущества в торговых переговорах

  • Вести переговоры с разными типами клиентов

  • Четко определять потребности клиентов

  • Показывать клиенту его проблемы без вашего продукта и последствия для развития бизнеса его компании и его личной карьеры

  • Объяснить клиенту выгоды от использования вашего продукта

  • Доказывать, что именно с помощью вашего продукта клиент может решить свои проблемы

  • Показывать дополнительные выгоды от использования продукта, не связанные с основным его предназначением

  • Выстраивать долговременные отношения с клиентом

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия  участника с клиентом и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.

Содержание тренинга

Введение

Критерии выбора клиентом поставщика

  • Как выбирают продавца на современном рынке: 5 групп и 60-70 критериев

  • Практикум: Уникальные конкурентные преимущества Вашей компании

  • Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

Подготовка к процессу продаж

  • Процесс продаж и поведение клиента

  • Практикум: Составление портрета клиента

  • Типы клиентов

  • Принципы Клиентоориентированности

  • Чек-лист торгового представителя

Освоение технологии переговоров по методу SPINN

  1. Анализ препятствий энергичной продаже 

    1.  выявление причин неудачных торговых переговоров

    2. Повышение эффективности стандартных торговых переговоров с помощью технологии SPIN

  2. Описание модели SPIN

  3. Выявление потребностей клиента 

    1. Айсберг потребностей

    2. стимуляция осознания неявных потребностей клиента

  4. Построение образа негативного будущего жизни клиента без вашего товара

    1. Проблемы, возникающие из-за отсутствия вашего товара в сегодняшней ситуации клиента

    2. Построение причинно-следственных связей, показывающих негативные последствия для будущего клиента

  5. Выявление позитивных последствий для компании и клиента благодаря использованию Вашего товара

    1. Основные выгоды от использования вашего товара для лично клиента

    2. Основные выгоды от использования вашего товара для компании/семьи клиента

Разработка плана продаж с использованием технологии SPIN

  1. Практическое освоение технологии создания цепочек вопросов SPIN

    1. Разбор типичных сложных ситуаций в процессе продаж

      1. Продажи холодному клиенту

      2. Продажи лицу, принимающему решения

      3. Продажи клиенту, имеющему постоянного поставщика-конкурента

      4. Увеличение объема покупки нашего клиента

      5. Обоснование стоимости вашего предложения

      6. Участие в тендере

      7. Формирование долгосрочных отношений

  2. Внедрение технологии SPIN в практическую деятельность 

    1. Технология SPIN и план продаж 

    2. Личные планы каждого сотрудника

Заказать тренинг

Интерактивные
мини-лекции
групповые
упражнения
реальные кейсы и
Бизнес примеры
открытый диалог
со всей группой
Как заказать корпоративный тренинг?
Позвонить по телефону: +7 (985) 122 89 00 +7 (985) 211 09 58
Написать на почту:
Перезвоните мне
23 Года Тренерской деятельности
2300+ Проведенных тренингов
3000+ Компания клиентов
109 Тренинговых программ
Бизнес-тренер Виктория Шухат @viktorya_shuhat

  • Бизнес-тренер и коуч предпринимателей с 1997 года
  • Автор 2 бизнес-книг: “Клиентоскоп” и “Как привлечь и удержать клиента”
  • Опыт работы с более чем 70 различных направлений и ниш бизнеса
  • География 72 региона РФ и страны СНГ
  • Автор более 60-ти программ по лидерству, управленческим навыкам, переговорам и продажам

Мои клиенты:
Получите рекомендацию по выбору тренинга именно для вас Я отвечу на ваши вопросы. Оставьте заявку или позвоните по телефону +7 (985) 122 89 00
По окончанию курса каждый участник получает сертификат
Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат Виктории Шухат о прохождении обучающего мероприятия

Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества наших услуг за счет разработки индивидуальных программ обучения, учитывающих специфику бизнеса клиента, внутреннюю корпоративную культуру, долгосрочные цели клиента и отраслевые закономерности.

Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.

Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию для руководителей Мой менеджер с Вами созвонится, определит удобное для нас обоих время.

Сама стратегическая сессия абсолютно бесплатна и в среднем занимает 1 час времени, в рамках которого мы ищем и анализируем проблемные участки компании, а также разрабатываем стратегию развития.

+7 (985) 122 89 00