Эффективная работа с потребностями клиента

Понимание и грамотное распознавание явных и скрытых потребностей клиента – залог успеха любых торговых переговоров и критерий профессионализма менеджера продаж. Знакомству с различными переговорными техниками и приемами в этой области, которые приводят к созданию устойчивого умения выявлять и управлять потребностями клиента и посвящен данный тренинг.

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

Содержание бизнес-тренинга

Время

Содержание


Первый день

10.00-12.00

Знакомство и постановка целей

Критерии выбора поставщика

  • Как выбирают продавца на современном рынке: 5 групп и 60-70 критериев

  • Практикум: Уникальные Конкурентные преимущества Вашей компании

  • Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж


12.00 – 12.15

Кофе-пауза

12.15-14.00

Клиентоориентированность

  • Практикум- деловая игра 

  • Типы продавцов

  • Выгоды подхода

  • Принципы подхода


14.00 – 15.00

Обед

15.00 – 16.30

Подготовка к процессу продаж

  • Процесс продаж и поведение клиента

  • Практикум: Составление портрета клиента

  • Типы клиентов и их потребности

  • Чек-лист менеджера по продажам


16.30 – 16.45

Кофе-пауза

16.45 – 18.00

Диагностика потребностей

  • Психология потребностей по А.Маслоу

  • Структура потребностей через ценности клиента

  • Типы вопросов

  • Практикум – работа в малых группах

Подведение итогов дня



Второй день

10.00-12.00

Раскрывающие вопросы

  •  Основное содержание этапа вопросы: как за минуту четко представить потребности клиента

  • Основные сложности, возникающие на этом этапе

  • Маркеры потребностей

  • Технология проблематизации

  • Как от вопросов перейти к презентации

  • Практикум: вопросы

    • Работа в группах - Упражнение: раскрывающие вопросы


12.00 – 12.15

Кофе-пауза

12.15-14.00

Формирование потребностей

  • Краткий обзор метода СПИНН

  • Выгоды и преимущества подхода

  • Практикум – вопросы, формирующие потребности


14.00 – 15.00

Обед

15.00 – 16.30

Продающая презентация продукта

  • Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования продукта

  • Основные сложности, возникающие на этом этапе

  • Когда можно считать презентацию законченной

  • Практикум: презентация под видео-камеру


16.30 – 16.45

Кофе-пауза

16.45 – 18.00

Анализ презентации продукта

  • Просмотр видео-материалов

  • Анализ и оценка

  • Рекомендации

Завершение дня




Заказать тренинг

Интерактивные
мини-лекции
групповые
упражнения
реальные кейсы и
Бизнес примеры
открытый диалог
со всей группой
Как заказать корпоративный тренинг?
Позвонить по телефону: +7 (985) 122 89 00 +7 (985) 211 09 58
Написать на почту:
Перезвоните мне
23 Года Тренерской деятельности
2300+ Проведенных тренингов
3000+ Компания клиентов
109 Тренинговых программ
Бизнес-тренер Виктория Шухат @viktorya_shuhat

  • Бизнес-тренер и коуч предпринимателей с 1997 года
  • Автор 2 бизнес-книг: “Клиентоскоп” и “Как привлечь и удержать клиента”
  • Опыт работы с более чем 70 различных направлений и ниш бизнеса
  • География 72 региона РФ и страны СНГ
  • Автор более 60-ти программ по лидерству, управленческим навыкам, переговорам и продажам

Мои клиенты:
Получите рекомендацию по выбору тренинга именно для вас Я отвечу на ваши вопросы. Оставьте заявку или позвоните по телефону +7 (985) 122 89 00
По окончанию курса каждый участник получает сертификат
Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат Виктории Шухат о прохождении обучающего мероприятия

Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества наших услуг за счет разработки индивидуальных программ обучения, учитывающих специфику бизнеса клиента, внутреннюю корпоративную культуру, долгосрочные цели клиента и отраслевые закономерности.

Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.

Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию для руководителей Мой менеджер с Вами созвонится, определит удобное для нас обоих время.

Сама стратегическая сессия абсолютно бесплатна и в среднем занимает 1 час времени, в рамках которого мы ищем и анализируем проблемные участки компании, а также разрабатываем стратегию развития.

+7 (985) 122 89 00