Успешные Переговоры по Закупкам

Краткий обзор

В деятельности менеджера одним из наиболее важных элементов каждодневной работы являются переговоры. Порой, кажется: эффективные переговоры зависят от уникальных находок, интуиции отдельных менеджеров и тем самым это – искусство или магия. Однако практика успешных компаний показывает иное. Успешные переговоры зависят от большого количества стандартных процедур. Знание таких процедур позволяет менеджеру повысить эффективность своей работы. Закупка товара  - высший уровень проявления компетентности переговорщика. Только грамотно проведенные переговоры позволят закупщику получить для Вашей компании максимально выгодные условия по цене, объемам, срокам, бонусам и маркетинговым бюджетам. Кроме того, эффективные переговоры – лучший способ формирования долгосрочных отношений двух компаний и создания великолепной бизнес- репутации.

Программа тренинга поможет участникам узнать основные положения и современные взгляды на процесс переговоров. Участники познакомятся с новыми подходами и смогут применить их на практике. Отдельные усилия будут посвящены знакомству с основными видам манипуляций и способам борьбы с ними.

Цель тренинга:
Формирование навыка эффективного проведения переговоров, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий с поставщиками

Время

Содержание


Первый День

10.00-12.00

Подготовка к переговорам о закупках

·         Структура переговоров о закупках

·         Этапы переговоров

·         Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.

·         Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичный ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

·         Подготовка к переговорам в командах

·         Проведение переговоров

·         Анализ проведенных переговоров


12.00-12.15

Кофе-пауза

12.15 – 14.00

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

·         Активное слушание

·         «Гипотезы»

·         «Закинуть удочку»

·         «Аргументируй»

·         «План Б»

·         «Вопрос другому»

·         «Фальшивое невежество»


14.00 – 15.00

Обед

15.00-16.30

Управление переговорным процессом

·         Баланс активности в переговорах: говорить или слушать

·         Способы удержания инициативы

·         Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра – Как:

·         В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме

·         Получить интересующую информацию

·         Удержать инициативу

·         Перенаправить разговор в другое русло


16.30 – 16.45

Кофе-пауза

16.45 – 18.00

Аргументация и контраргументация

·         10 принципов аргументации

·         5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

Торг в переговорах о закупках

·         10 принципов торга

Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры о об условиях»


Второй День

10.00-12.00

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий

  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента

  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

  • Практикум: игра «Кто кого»

  • ·         

12.00-12.15

Кофе-пауза

12.15 – 14.00

Переговоры в конфликтной ситуации

·         Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика

·         Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика

·         Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

14.00 – 15.00

Обед

15.00-16.30

Завершение переговоров

·         Сигналы к завершению переговоров

·         Фиксация договоренностей

·         Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

·         Типичные манипуляции менеджеров по продажам

·         3 способа выявления манипуляций

·         10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»


16.30 – 16.45

Кофе-пауза

16.45 – 18.00

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

·         Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего

·         Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

·         Подведение итогов тренинга


Формат проведения тренинга

Продолжительность – 16 часов. Тренинг построен на сочетании мини – лекций с интерактивной работой самих участников. Учебный материал – в виде электронной презентации и печатного раздаточного материала. 


Заказать тренинг

Интерактивные
мини-лекции
групповые
упражнения
реальные кейсы и
Бизнес примеры
открытый диалог
со всей группой
Как заказать корпоративный тренинг?
Позвонить по телефону: +7 (985) 122 89 00 +7 (985) 211 09 58
Написать на почту:
Перезвоните мне
23 Года Тренерской деятельности
2300+ Проведенных тренингов
3000+ Компания клиентов
109 Тренинговых программ
Бизнес-тренер Виктория Шухат @viktorya_shuhat

  • Бизнес-тренер и коуч предпринимателей с 1997 года
  • Автор 2 бизнес-книг: “Клиентоскоп” и “Как привлечь и удержать клиента”
  • Опыт работы с более чем 70 различных направлений и ниш бизнеса
  • География 72 региона РФ и страны СНГ
  • Автор более 60-ти программ по лидерству, управленческим навыкам, переговорам и продажам

Мои клиенты:
Получите рекомендацию по выбору тренинга именно для вас Я отвечу на ваши вопросы. Оставьте заявку или позвоните по телефону +7 (985) 122 89 00
По окончанию курса каждый участник получает сертификат
Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат Виктории Шухат о прохождении обучающего мероприятия

Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества наших услуг за счет разработки индивидуальных программ обучения, учитывающих специфику бизнеса клиента, внутреннюю корпоративную культуру, долгосрочные цели клиента и отраслевые закономерности.

Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.

Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию для руководителей Мой менеджер с Вами созвонится, определит удобное для нас обоих время.

Сама стратегическая сессия абсолютно бесплатна и в среднем занимает 1 час времени, в рамках которого мы ищем и анализируем проблемные участки компании, а также разрабатываем стратегию развития.

+7 (985) 122 89 00